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Prospección: Abrir puertas para cerrar nuevos negocios 

Esta pregunta tan usual de un postulante a ejecutivo de ventas nos dice mucho de la resistencia de los vendedores a generar su propia cartera de clientes.

Y no estoy proponiendo que tu plan de ventas no incluya venderles a los que ya son clientes y la creación de estrategias de marketing que generen posibles clientes tocando a la puerta, es un hecho que debes seguir haciéndolo pero, ¿Has pensado que sucedería si mantuvieras una máquina bien aceitada de prospección, que mantuviera un fluido permanente de nuevos prospectos conociendo tu marca, tu producto o tu servicio?

Para mí el trabajo de prospección es una vital estrategia adicional que se resume en estar constantemente…. Abriendo puertas para cerrar nuevos negocios. 

Tómate unos cuantos minutos para leer este artículo completo y conoce algunos de los factores por los cuales no funciona la prospección para muchos y porque sí para algunos cuantos, que se encuentran siempre desarrollando nuevas oportunidades de ventas…

¿Por qué no es tan popular la prospección? Esto se debe a diversos factores entre ellos:

  1. Miedo al rechazo, muchos vendedores pero prefieren no iniciar conversaciones con nuevos prospectos por no saber manejar esta emoción.
  2. .Entrenamiento deficiente, por lo cual no se producen resultados.
  3. La prospección no va acompañada de una estrategia, la mayoría piensa que se trata de hacer llamadas “frías” de un directorio cualquiera.
  4. Muchas empresas no incluyen en su plan de ventas la creación de nueva cartera, por medio de la prospección, porque prefieren hacer estrategias de marketing que les produzcan “inbound” (conversaciones entrantes de prospectos por teléfono, escritas o visitas) lo cual está muy bien si los teléfonos no paran de sonar, los correos electrónicos no dejan de llegar, igual que las visitas a nuestras oficinas y obviamente nuestras ventas van en ascenso.

Una verdadera prospección contempla entre otros aspectos:

  • Los contactos de la base de datos deben ser cuidadosamente seleccionados. ¿Es realmente un posible consumidor de tu producto o servicio?
  • Se les dice llamadas “frías” porque el prospecto no espera la llamada, pero no quiere decir que no me conozca… si es así, el objetivo de este primer contacto… ¡Jamás debe ser venderle!
  • Los argumentos del ejecutivo de ventas deben estar basados preferentemente, en una estrategia de marketing que ofrezca beneficios al prospecto aún sin haber comprado o bien dé un beneficio que sobresalga de los que ofrece tu competencia;  Si no… ¿Por qué habría de tomarse el tiempo para pensar en: La posibilidad de cambiar de proveedor, de comprar un producto o contratar un servicio que no necesariamente estaba buscando ahora?
  • ¡No te conviertas en el intruso que se entromete en la agenda de tu prospecto sin mostrar interés en entregarle un beneficio real! Haz preguntas inteligentes y sé cortés.
  • El discurso de ventas no es el mismo que el presentado a un cliente que nos está buscando o que ya nos compró, crea una lista de argumentos poderosos por los cuales el prospecto podría estar interesado y crea un discurso especial para estas llamadas. Generalmente tienes muy pocos segundos para que tu prospecto decida o no prestar atención.
  • Planea, Ejecuta y Mide; Fija tu objetivo, crea estrategias que generen ese resultado, incluye el cuándo, a quien y el cómo y, define métricas para decidir si la ejecución es la correcta o si el plan necesitará algunos ajustes en el camino… las llamadas aleatorias no son igual a una estrategia de Telemarketing y mucho menos a una prospección seria que genere resultados.

¿Qué pasaría si a partir de hoy tu plan de ventas incluyera una inyección permanente de prospectos nuevos calificados? ¿Cuánto podrían aumentar tus ventas a  mediano y largo plazo? ¿Cuánto significaría en dinero este incremento?.

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