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Quédate con lo mejor de dos mundos vecinos…

Nuestros clientes nos preguntan frecuentemente… ¿Contrato más vendedores o invierto más en marketing? Y la respuesta aunque parecida, no es la misma para todos.

El mundo está cambiando y no te aconsejaría jamás que te quedes atrás, así que definitivamente deberías ya, estar informándote en los diferentes y nuevos tipos de marketing e invirtiendo en los más adecuados para ti, evitando caer en manos de quien nos ofrece “recetas genéricas” que no necesariamente se adecuan a nuestra realidad.

Algunos de nuestros clientes son emprendedores o empresas que encajan perfectamente en el mundo online y pueden dejar casi totalmente en manos del marketing y la tecnología sus predicciones de ventas (lo cual no necesariamente es una tarea fácil), pero otros tantos debido a la naturaleza de su negocio no pueden trasladarse completamente al mundo online y aunque apoyándose en el marketing, la concreción de sus ventas requiere interacción humana.

Si este es tu caso, sigue leyendo…

Mi recomendación es: INFÓRMATE e invierte en marketing, pero no dejes de entrenar a quienes cierran las ventas, olvidarte de esto último es, dejar cabos sueltos en tu estrategia.

El mundo offline requiere que, los clientes que contactan a tu empresa se encuentren con asesores que puedan mantener la atención y el interés, que califiquen al prospecto, detecten necesidades y ofrezcan soluciones de tal manera que el cierre sea la consecuencia obvia y, en caso de que el prospecto dude, tengan la habilidad de resolver las objeciones y… cierren la venta.

Además (y esto es algo de lo que nos sentimos orgullosos los vendedores) ser capaces de “tocar a la puerta” de un cliente potencial y cerrar nuevos negocios. En el mundo offline no puedes solo vivir de la esperanza que, ese prospecto que te puede traer grandes dividendos, se tope con tu marketing en cualquiera de sus versiones y debes tener la habilidad de ir por él y hacer que te conozca, para iniciar una relación que pueda convertirse en un nuevo negocio.

Ahora sí, la respuesta a la pregunta que titula este post… La encontrarás respondiendo a tus propias preguntas…

¿Estás cumpliendo con tu objetivo de ventas?

Si la respuesta es no y el problema no es la actitud de tus colaboradores, tu producto o tu servicio… entonces se debe a que tú equipo de ventas:

  • No está hablando con suficientes prospectos calificados, o
  • Habla con muchos pero, no los convierte a ventas.

Veamos que se puede hacer en el primer caso: Deberíamos concentrarnos en aumentar la cantidad de prospectos calificados y no solo estoy hablando de prospección fría de lo que escribí en un post anterior de este blog… También de invertir de manera inteligente en marketing (no solo más, sobre todo mejor). Hoy en día, hay muchas estrategias de marketing para atraer prospectos y luego convertirlos a clientes rápidamente apoyados en nuestro equipo de ventas.

¿Y si el problema radica en que, aunque se habla con muchos no se cierran las ventas? Entonces debemos revisar dos factores, o estamos hablando con prospectos no calificados porque nuestro mensaje (contenido en el marketing en su más amplio espectro) no es el adecuado y por ello atrae a las personas y empresas incorrectas para nuestro producto o servicio.

O bien, el problema radica en que nuestro equipo de recepción de prospectos (atención y equipo de ventas) no es suficiente para el número de prospectos que contactan o no ha desarrollado las habilidades para convertir a los interesados en ventas efectivas. Durante muchos años he escuchado a cientos de personas que dicen enviar muchas cotizaciones y acto seguido pierden el contacto con la mayoría de esos prospectos.

Concluyo entonces, una buena estrategia de marketing, nos puede ayudar a generar nuevos prospectos calificados entre muchos otros beneficios pero, no siempre nos garantiza que esos prospectos que por cierto nos están costando dinero… compren finalmente nuestro producto o servicio. Es por ello que, el entrenamiento de las personas que están en contacto con tus prospectos debe tomarse muy en serio.

Espero que este post te dé un “norte” de los aspectos fundamentales para tomar acción y si quieres hacerlo más rápido, asiste a nuestro curso en línea: TELEMARKETING donde tu equipo podrá aprender cómo desarrollar la habilidad de calificar a prospectos y a convertirlos a ventas por medio del teléfono. Además te daremos elementos para analizar si tu estrategia de marketing está siendo o no efectiva. Da clic aquí para ver más información.

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