Tú en la próxima llamada o cita con un prospecto…
La experiencia muestra que algunos posibles escenarios peligrosos son:
SIN UN PLAN:
El prospecto es analítico y apegado a procesos de compra así que, después de interrogarte te despide solicitando a la brevedad toda la información por escrito.
Es ¡Dominante! No le gusta perder su tiempo así que te da 20 minutos o menos para que le des tu mejor discurso, pregunta algunas cosas y te dice que lo pensará.
Esta CERO interesado pero te escucha un rato y luego te explica que por ahora no tiene la intención de comprar y te agradece (Si bien te va) tu tiempo.
El prospecto parece tener algo de interés y además todo el tiempo del mundo, te dice que sí a todo mientras asiente con la cabeza aunque jamás te hace ninguna pregunta… Y cuando tú lo haces… ¿cómo le parece hasta aquí? Se limita sonreír e insiste en que todo parece estupendo. Sin embargo cuando llegas al cierre te dice que “su gato rodó por las escaleras y que por ahora eso lo limita económica o intelectualmente a tomar un decisión de compra” sin embargo ¡qué bien explicas tu producto!!!!
El prospecto es amable y escucha, es posible que hasta muestre algunas pistas de que está listo para comprar, tú vas en automático y haces lo de siempre, ni te enteras de cuál fue el factor determinante que hizo que el prospecto concretara la venta (sí, el prospecto). ¡Suerte, suerte, suerte! (Si todos tus prospectos son así no necesitas seguir leyendo).
CON UN PLAN:
El prospecto es analítico y apegado a procesos de compra así que, reúnes información de cómo requiere (o le gusta) hacer tratos y adaptas tu proceso de venta, sobre todo tu discurso y le explicas que, mientras avanza su proceso (o ve otras opciones…) verás la posibilidad de que te autoricen un beneficio extra para su empresa (Este debe ser real y de preferencia, diferenciador de tu competencia). Si le estás vendiendo directamente a un consumidor entonces explica que el beneficio está limitado en el tiempo o en cantidad por lo cual debe tomar una decisión pronto.
Es ¡Dominante! Le explicas lo importante que es para ti no hacerle perder su tiempo, por lo cual le harás unas preguntas rápidas sobre sus expectativas para que, en caso de que éste producto o servicio realmente solucione sus necesidades, vayas directo a los puntos que para el son importantes y, ¡Lo cierras! porque a este tipo de personas, le gusta cerrar negocios que le convienen.
Esta CERO interesado. Por eso no pasa de tus primeras preguntas, te despides, pidiéndole que te ponga en contacto con alguien más… DESDE LA LLAMADA TELEFÓNICA, cuando agendabas la cita, tienes la oportunidad de detectar la necesidad de los prospectos pero sobre todo el nivel de urgencia por satisfacerla. A veces es preferible postergar una cita, que quemar a un prospecto que aún no estaba listo para comprar.
El prospecto parece tener algo de interés y además todo el tiempo del mundo. No caes en la tentación de divagar en comentarios que te mandan fuera del camino a tu objetivo: Cerrar la Venta. Por ello, después de una breve conversación amena, compartes la orden del día, calificas al prospecto y en caso de que aplique, continuas con tu discurso, sino, procedes de acuerdo a como corresponda, hacer otra cita con las personas adecuadas, das tiempo a que solucione otros aspectos que no le permiten contratar ahora, etc.
El prospecto es amable y escucha, es posible que hasta muestre algunas pistas de que está listo para comprar. Por lo cual se convierte en uno de tus cierres más rápidos, detectas rápidamente su necesidad imperiosa, te enfocas en mostrarle cómo satisfacerla con tu producto o servicio y concretas el trato.
Estos son solo algunos de los escenarios posibles, sin embargo cuando digo que el 90% de las visitas a los clientes se deberían estar cerrando, es porque la labor de generar las citas no solo tiene como objetivo “abrir un espacio” en la agenda del prospecto para que te reciba, esta labor incluye sobre todo la pre-calificación de los mismos, la cual determinará si agendaremos inmediatamente o postergaremos la cita, si hablaremos antes con otros tomadores de decisión, si nuestra visita será solo exploratoria, etc.
Aunque es deseable que los vendedores seamos un tanto psicólogos prácticos y aprender sobre las diversas personalidades, lo que sí es indispensable es aprender a hacer preguntas poderosas, que no solo detecten la necesidad del prospecto sino también la urgencia de satisfacerla.
Las visitas a los prospectos y clientes son una aventura pero, eso no quiere decir que no puedas prepararte con un plan para cada ocasión. Aprende a filtrar tus citas para que puedas prepararte adecuadamente de acuerdo a las expectativas y preferencias de cada prospecto y así, obtengas más cierres que visitas informativas; Reúne a tu equipo y con un solo acceso, asiste a nuestro próximo evento en línea: Telemarketing y la venta telefónica, donde aprenderás sobre estas habilidades y más. Da clic aquí para ver más información.
