¿Clientes que se RESISTEN?
¿Qué puedes hacer?
¿Cómo paso al Ganar - Ganar?
Primero ten en cuenta que no es lo mismo querer que poder, es decir, si una persona no puede invertir en tu solución será difícil convencerlo, ya que además de elegirte, tendría que tomar el presupuesto “de otro lado”.
Querer es diferente y no, no estoy hablando de la traumática melodía del príncipe de la canción, q. e. p. d.
Hablo de estar dispuesto a tomar la decisión de invertir, de embarcarse en la aventura de probar un nuevo proveedor o un nuevo producto, posiblemente hasta de cambiar hábitos o de arriesgarse a quedar mal con familiares, jefes o subalternos por tomar malas decisiones.
Si los cambios fueran fáciles ¿Por qué nuestras habitaciones llevan tanto tiempo con los muebles en el mismo lugar? La verdad sea dicha, es de humanos acomodarse y, aun cuando se trata de mejorar, los cambios pueden ser un reto.
Dejemos las camas y volvamos al cliente, si además, comprarte incluye una inversión a largo plazo o unas cifras arriba de lo que generalmente invierte por productos o servicios “parecidos” al tuyo, pues tremendo muro con el que se ha encontrado tu prospecto.
- Entonces ¿Cómo hago para saber si está preparado para tomar una decisión?
- ¿Para querer cambiar su situación, para dar el primer paso para ir a donde QUIERE estar?
- ¿Cómo saber si está listo para afrontar el cambio que esto implica?
Estar en medio de una negociación con alguien que se resiste porque no quiere, es desgastante para las dos partes.
Los negocios a largo plazo
tienen que estar basados en
Ganar - Ganar.
Sin embargo puedes disminuir drásticamente las ocasiones que te encuentras en esta posición:
Preguntas iniciales:
Antes de comenzar a hablar de tu solución: Pregunta. Este es el paso quizá más importante de toda negociación.
Si él te contactó, es muy sencillo, aquí algunos ejemplos:
- ¿Qué es lo que te interesa de nuestra solución que te hizo contactarnos?
- ¿Qué te gustaría solucionar con este producto o servicio?
Si tú lo contactaste:
- ¿Estarías interesado en lograr “X” resultado?
- ¿Qué obtendrías en caso de utilizar nuestra solución y nunca más ocuparte de “X”?
En los primeros minutos de tu presentación:
Comienza a describir tu oferta y creando contexto, mencionas:
- Esto es para ti si, estás decidido a erradicar el problema “X”
- Si no quieres seguir perdiendo dinero por la situación “X”
- Si estás decidido a dejar de lidiar con los proveedores que no se comprometen con tu organización.
Si… ¿Ves? Es muy sencillo; No se trata de manipular a nadie, no creo en ello, los negocios a largo plazo tienen que estar basados en ganar – ganar.
El cliente gana y tú también, su tiempo es valioso y el tuyo también, lo justo es clarificar qué tipo de postura requieres de su parte para que esto (Tu solución – producto o servicio) le lleve a “Ganar”.
Si te sientes más arriesgado, incluir un: “Esto no es para ti, sí…” también es una magnífica opción de verificar si está en la postura adecuada.
Durante la presentación:
Mientras hablas de los beneficios de tu solución y el escenario positivo en el que el cliente podrá encontrarse al utilizarlo o como resultado de haberlo hecho:
- ¿Te gustaría lograr esto?
- ¿Estás dispuesto a tomar acciones diferentes para obtener mejores resultados?
- ¿Notas el papel tan importante que juega un proveedor comprometido con tu organización para el crecimiento de la misma? Etcétera.
Podría pasar horas escribiendo posibles preguntas, pero está en ti poner acción si quieres mejores resultados.
Por supuesto no terminaré este artículo sin decirte qué hacer si ya estás en esta situación porque no hiciste las preguntas en su tiempo adecuado y te enfrentas con alguien que se resiste al final de la negociación.
- ¡Hazlas ahora! Aunque no tengan el mismo impacto porque no te queda ningún beneficio por describir.
- Pregunta en el mismo orden y ve calibrando las respuestas de tu interlocutor.
Si son negativas, capitaliza la pérdida y prepárate para el siguiente prospecto.
Aún podrían ser positivas ¡Te lo aseguro! Pero, claro, deja de arriesgarte y estructura mejor tus próximas presentaciones incluyendo estas preguntas en el momento adecuado.
Si no tienes muchos prospectos y estás forzando a los pocos que se resisten a ser convencidos, lee unos cuantos párrafos más.
Otro reto con el que la mayoría de equipos comerciales no quieren lidiar, es con la matemática pura que señala: Entre más prospectos tengas más probabilidades tienes de cerrar ventas.
Sin embargo, la prospección es una tarea que preferimos dejar a la publicidad para no tener que “lidiar” con ello, pero cuando la publicidad en línea es el mejor, pero cada día más complejo camino, prefieren dejarla de lado para vivir de la esperanza que se cerrarán el mayor número de los pocos prospectos para apenas sobrevivir.
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Hace ya casi 10 años que nos “subimos” al mundo en línea cuando ni siquiera nuestros clientes más leales creían que era la mejor opción, y entre las cosas con las que tuvimos que lidiar fue tener que rehacer el 60% de nuestra cartera, la cual se “bajó” del barco porque prefería eventos presenciales.
A estas alturas, con una cartera saludable y en constante crecimiento, hemos aprendido varias lecciones que compartiré contigo en el programa Acelera tu Estrategia Comercial, será un gusto tenerte entre nuestro exclusivo grupo de participantes en vivo, donde personalmente te ayudaré a estudiar tu nicho y construir la mejor secuencia de contenido que pueda atraer a tu cliente ideal.
Si todavía no estás listo para crear tu propio sistema de generación de prospectos, como siempre puedes leerme en este blog, seguiré compartiendo algunas experiencias que, si aplicas, pueden ayudar a tu equipo comercial a mejorar sus resultados.
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