En toda organización de más de uno, hay un equipo de trabajo y, deberíamos hacer consciente a cada miembro, de la corresponsabilidad en la continuidad del negocio. ¿¡!?

Así es, las ventas son una de las prioridades de cualquier negocio porque, es el flujo de ingresos que sostiene las nóminas, gastos en general, inversiones para crecer y generan utilidades.

Y no solo el área comercial o el especialista en el caso de los consultores VENDE. Todos vendemos, desde que inicia el proceso comercial hasta que entregamos el producto o servicio pero, especialmente, cuando somos personal de primera línea, es decir, somos el primer punto de contacto con el posible cliente.

¿Cuándo fue la última vez que llamaste para agendar un servicio o cotizar un producto y te respondió un humano con actitud de robot? ¿Qué te hizo pensar de la compañía esa actitud? Te aseguro que si contrataste o compraste, fue porque no tuviste una mejor opción, pero ¿Y si la hubieras tenido?

Ahora trasládalo a tu empresa ¿La imagen que estás presentando en la primera línea corresponde a la que deseas y necesitas que tenga el cliente para decidir comprar?

Existen metodologías para representar el viaje del cliente desde el descubrimiento de su problema hasta la compra, pero aquí te expongo algunos puntos rápidos que te ayudarán a entenderlo y actuar en consecuencia.

Tu equipo de trabajo debe saber: ¿Qué originó que el cliente contacte? Si marketing lanzó una publicidad en redes, email marketing, publicidad impresa, tienes una campaña de referidos, etc.

Saber de dónde viene el cliente me ayuda a entender en qué punto del recorrido se encuentra para poder darle información relevante para él.

Si te llamo y te digo que deseo comprar porque un amigo me recomendó, el proceso es distinto del que llevarías si te digo que vi tu número en un anuncio donde prometen un descuento ¿No crees?

Por eso es tan importante informar al equipo de trabajo de las estrategias comerciales y definir los pasos a seguir de acuerdo al plan. Uno de los pasos obligados: Hacer preguntas.

Volviendo al ejemplo de mi amigo… quizá me interesa algún beneficio en particular que él está recibiendo y si me das un listado de características y no te enfocas en lo que me interesa podría irme sin comprar (Aunque estaba lista para hacerlo). Pero si estoy contactando por el descuento, harías bien en abrir la conversación diciendo que me explicarás como obtenerlo…

Si quieres que la empresa sea una máquina de ventas, todos los que tienen contacto con los posibles clientes, deberían saber vender ¿Te parece lógico?

Una de las habilidades más valiosas de ventas es saber calibrar al prospecto cuando está listo para comprar y, detectado ese momento, en lugar de seguir hablando, hacer la pregunta cierre…

Hay procesos comerciales que llevan más tiempo que otros de tal manera que no firmaremos el contrato en una sola llamada o cita, sin embargo la pregunta cierre no solamente es útil al final.

Cada vez que requerimos que el prospecto dé un paso más hacia la venta lo logramos con una pregunta cierre.

Por ejemplo:

• Del conmutador al área comercial
  “Le comunicaré con un especialista para que haga válido su descuento ¿Le parece bien?”
• El área comercial fijando una cita
  “Enviaremos a un especialista para que haga el levantamiento y le asesore personalmente sobre el mejor plan para usted ¿Está bien mañana o el viernes?”
• Del área de servicio al área comercial
  “Entonces pediré que le contacten para informarle sobre este servicio adicional que, como le explicaba, mejorará el rendimiento ¿Pido que le llamen mañana?”

Podríamos pasar horas escudriñando cada punto de contacto con el prospecto y diseñar las preguntas cierre para cada momento.

Una última recomendación, vuelve a leer y observa que, cada pregunta cierre siempre va antecedida por un beneficio para el cliente.