Cuidar las apariencias, requisito para negociar.
"El extra para que tu mensaje llegue a tu receptor tal como lo deseas"
Más allá de ser o no auténtico, un gran comunicador nunca da por hecho que su mensaje llegará exactamente igual a como lo imaginó.
Hoy no hablaremos de la imagen que, por supuesto, es muy relevante. Creo que la frase de Tony Robbins “Al principio la imagen es lo más importante, después lo es la esencia” la coloca en su justa dimensión.
Muchos expertos que acotan sus explicaciones (porque el resto no lo entendería) suenan fríos y poco implicados en el problema o en las necesidades del cliente.
Olvidándose que, si el prospecto no se “siente” cuidado tampoco se sentirá cómodo pagando más de la cuenta (o así le parecerá a él).
En realidad un producto o servicio puede tener diferentes precios (de bajarlos se encargan muchos) pero el valor agregado de sentir que un profesional cuida nuestros intereses ese sí que no tiene precio (para todo lo demás existe Mastercard… chiste vintage).
Si eres de los que saben que los negocios se basan en una relación de confianza, pero piensas que necesitas muchas interacciones para lograrlo, lee este artículo en su totalidad y quizá pueda ayudarte a recorrer ese camino más rápido.
¿Cómo cuidar las apariencias para que mi prospecto “reciba el mensaje tal como deseo que llegue”?
Si eres un consultor empresarial o un vendedor que desea profesionalizarse, tómate unos minutos antes de cada reunión para pensar ¿cómo vas a asegurarte que el prospecto perciba tus buenas intenciones?
¿Qué postura deberías tomar? Tu imagen, comentarios y hasta la silla que elegirás en la reunión.
Otras cosas como mirar a la cámara cuando debas hablar por varios minutos en una videoconferencia, hará que tu interlocutor perciba calidez en tu mensaje, que sienta que “conecta” contigo.
Así como en las relaciones personales la frase “si me quieres, dímelo” es contundente y define la calidad de conexión con la otra persona, en ventas se traduce a “Nos interesa que usted se sienta cómodo mientras…” o “Durante el proceso analizaremos las mejores opciones para usted y su empresa”.
“No basta tener buenas intenciones si el prospecto no lo percibe así”
¿Debería dar explicaciones muy técnicas o no?
Es cierto que no es deseable aturdir a un prospecto que no entiende ni le interesa la palabrería técnica, especialmente en las primeras reuniones o cuando su interés es netamente financiero como el impacto que tu solución tendrá en las utilidades o gastos de la empresa.
Sin embargo, SÍ es necesario explicar algunos conceptos y dar algunos ejemplos para que pueda construir en su mente una imagen clara del beneficio.
Estos valiosos momentos enviarán el mensaje que deseamos “Usted nos importa y estamos aquí para asesorarle”.
Le demostrarás que eres el tipo de experto que se esfuerza en explicar de manera sencilla los tópicos necesarios para que ellos tengan el contexto que les permita tomar decisiones inteligentes. El tipo de especialista que vale la inversión tener como proveedor.
Es posible que el prospecto se muestre menos “reacio” a aceptar tu propuesta si lo has hecho sentir más confiado acerca de tus intenciones.
Por el contrario, si no se siente cómodo contigo, probablemente deseará pensarlo mejor, aunque tu propuesta sea buena.
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¿Escucha activa?
Recapitular sobre lo que ha dicho tu interlocutor es un “hit” cuando quieres demostrar que en realidad estás “escuchando”.
Pero vamos al clásico ejemplo de ventas de productos o servicios especializados:
Lo más probable es que tú, como el profesional, ya sepas el origen de los problemas o la mejor solución gracias a tu basta experiencia, sin embargo, asegúrate de escuchar parte de la historia aunque ya la sepas o la intuyas, intenta no interrumpir y, si la historia es muy larga, hazlo con una pregunta que profundice más en el tema, pero se enfoque en la solución del problema, por ejemplo “Si, de hecho hemos tratado varios problemas de este tipo donde el factor X generalmente es el origen del problema ¿Podría contarme un poco más de este factor?”.
¿Minutos perdidos? Para nada, el mensaje será claro: ¡Me interesa tu perspectiva y la tendré en cuenta para presentar una propuesta que te convenga!
Piensa en la última vez que, negociando algo importante para ti, no te sentiste escuchado, el trato final, aunque hayas aceptado, no se sintió tan justo.
Esto es lo que sucede cuando no dejas hablar a tu prospecto, él llega al final de tu propuesta con la sensación de que no entiendes en su totalidad SU problema o necesidad, porque no le permitiste contártelo.
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“Tu interlocutor necesita sentir que fue suficientemente explícito al contarte SU problema para que, al final de la negociación, se sienta seguro de que entiendes cómo quiere que le ayudes”
Como ves, cuidar las apariencias puede ser algo benéfico sobre todo cuando queremos cerrar un trato, no estamos hablando solo de autenticidad, se trata de asegurarnos de estar enviando el mensaje que deseamos y no dejarlo a la suerte.
Si, a la suerte… porque la única manera de que el receptor de tu mensaje perciba las cosas tal cual las estás pensando… es que seas tú.
O bien, que se trate de alguien afín a tus gustos, intereses y formas de pensar, con valores y experiencias compartidas y, encontrar a alguien así es cuestión de suerte.
El éxito en los negocios puede requerir un poco de suerte, pero mucho más de estrategia, entrenamiento y esfuerzo.
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