Eliminando el ruido en la cabeza del cliente
Justificar el precio para cerrar el trato
Tu cliente necesita justificar su compra, ante otros o ante sí mismo, generalmente todos deseamos hacer compras inteligentes.
Y el precio, cuando es muy distinto a los de tus competidores puede convertirse en el ruido que no lo deje concentrarse en tu propuesta.
Una historia real… “Cuando quintuplicamos las ventas”
Cuando lanzamos uno de nuestros productos prémium en el que habíamos invertido mucho dinero y prometíamos repartir buenos dividendos a nuestros socios comerciales, debimos hacerlo con un costo justo pero por encima de muchos de nuestros competidores.
Recordemos que, cuando hablo de competidores no necesariamente me refiero a quienes venden un producto igual, basta con que sea similar o cubra de otra manera la necesidad que tiene mi cliente.
El caso es que, contando con un equipo entrenado de comerciales, hicimos el lanzamiento con la certeza de que obtendríamos buenos resultados.
Sin embargo, en las primeras dos semanas ya habíamos logrado ventas, pero de clientes recurrentes. Personas que ya confiaban de sobra en la calidad de nuestro trabajo y con quienes no teníamos que justificar el precio.
Al ver que no estábamos obteniendo los resultados esperados y que el equipo comercial parecía muy preocupado por las objeciones recurrentes al precio, pedí que dejarán en pausa el nuevo producto.
Les indique que debían elegir a un competidor que vendiera algo similar a menor costo y, a simple vista con una calidad parecida a la nuestra.
Organizaron su agenda para ocupar parte de su tiempo a investigar a fondo las ofertas del competidor asignado. ¡Hasta autoricé hacer algunas compras!
Reconociendo el ruido
A la semana siguiente, cada comercial presentó el resultado de su investigación junto a un comparativo de nuestro producto vs la marca competidora.
Nuestro propio ruido se desvaneció, después de concluir que, asesorar al cliente implica conocer las promesas confusas de la competencia.
Y es que, aunque aparentemente eran similares en realidad eran de muy baja calidad comparadas con nuestro producto.
La calidad tiene un costo y los primeros convencidos debemos ser nosotros.
Además, reconocimos que nuestro cliente podría verse (igual que nosotros al principio) deslumbrados por los bajos costos y la promesa o la esperanza de obtener la misma calidad.
“Reconocimos que, el ruido del cliente estaba justificado”
Eliminando el ruido
Lo que sucedió a continuación fue sorprendente, las ventas se quintuplicaron en las siguientes dos semanas.
Los comerciales estaban enfocados en hablarle a los clientes directamente de las ventajas que nuestro producto tenía en comparación de las ofertas existentes en el mercado.
Dejaron de evadir estos temas y comenzaron a indagar si el cliente había buscado o sabía de la existencia de las otras ofertas y les hablaron claramente de las distinciones ¡Cuantificándolas!
Evidentemente, hubo quien no compro, otros decidieron probar y volvieron después para comprarnos, pero la mayoría, tomo una decisión a partir de nuestro asesoramiento que fue directo y honesto.
Lo que quiero demostrarte es que, en la cabeza de tu cliente ya hay una conversación de los puntos que al parecer son débiles en tu propuesta y, si decides avanzar haciendo caso omiso, puedes perder muchos tratos.
Tal vez hasta salgas de la reunión convencido de que fue otra cosa lo que no le permitió contratar o comprarte.
Descubre los puntos débiles de tu propuesta
¿Qué ruido puede existir en la cabeza de tu cliente? El precio es muy común, pero podrían ser otros factores.
¿Tiempos de entrega, servicios incluidos, reputación de la marca, garantía, durabilidad, soporte técnico, tiempos de respuesta, etc.?
No sé si puedas hacer que tu equipo comercial o tú mismo si eres quien cierra los tratos, haga esta investigación o compre algo de la competencia, pero en caso de que no puedas hacerlo:
- Pregunta a los clientes, hay muchos que están dispuestos a contarte su experiencia con la competencia, que te digan cuáles son los puntos fuertes de tu producto o servicio en comparación a los que utilizó anteriormente.
- Internet es otra fuente buena aunque no siempre fidedigna, a veces la promesa es más grande que la realidad, evidentemente aunque esto no es ético, sucede, así que si tu competencia está exagerando y confundiendo a tus clientes, tienes que saberlo. Lee comentarios de clientes.
- Haz un comparativo de tu oferta vs las más conocidas del mercado
- Cuantifica las diferencias en términos de lo que “cuesta” al cliente contratar a la competencia y
- Genera argumentos para la presentación de tus productos o servicios.
Si nunca te has comparado con la competencia o piensas que no es necesario, lee algunos de nuestros artículos sobre diferenciadores. Da clic aquí para ver uno de ellos.
Aclara los riesgos
Si vas a traer a la mesa el hecho de que existen ofertas más baratas, tienes que preparar tus argumentos sobre las desventajas de invertir menos pero enfrentar las consecuencias a corto o mediano plazo.
Si tu cliente está enfocado únicamente en el presupuesto será difícil convencerle de que pague más ahora, a menos que, hagas una buena presentación.
En nuestro taller “Tome el control de sus presentaciones y…¡Venda!, puedes aprender a estructurar tus argumentos para que tu impacto sea mayor e incrementes tus posibilidades de cerrar el trato.
- ¿Qué riesgos tendría al elegir a tu competencia?
- ¿Es posible que al final invierta más de lo que pretendía por no estar cubierto por una garantía seria o porque no incluye servicios adicionales que serán necesarios para utilizar el producto o servicio?
- Tal vez existen otras necesidades del cliente por las cuales ya está pagando a terceros y que tú incluyes en tu propuesta, menciona el gasto innecesario.
Define claramente estos riesgos y haz una lista del impacto económico o de cualquier otra índole que tendrá tu cliente si contrata a la competencia y descríbelos en tu presentación.
Si descubres que tu potencial cliente no tiene idea de las ofertas del mercado no tendrás necesidad de describirlas a profundidad, pero, sería un error no mencionarlas, porque lo más probable es que buscará otras opciones para comparar antes de tomar una decisión.
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Y si mi producto es más barato…
Si vendes algo de baja calidad fingiendo que tiene más, es como construir el negocio en un campo minado. Los clientes son inteligentes y tarde o temprano verán que se les ha engañado.
Pero, como seguramente ocurre, tú sabes que hay un mercado para tu producto o servicio, gracias a alguna particularidad del mismo.
Tal vez te enfocas en una necesidad específica, no incluyes servicios o características adicionales y, por lo tanto, puedes ofrecer un precio menor.
Si entiendes tu mercado y diriges tus esfuerzos al perfil de cliente ideal no deberías tener tropiezos.
Sin embargo, es posible que algunos prospectos se muestren desconfiados y también debas justificar tu precio haciendo las aclaraciones pertinentes.
De hecho, una estrategia válida para incrementar los ingresos ante la crisis, puede ser ofrecer productos y servicios integrales a costos prémium y al mismo tiempo, desagrupar algunos de ellos para venderlos por separado a un costo accesible.
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“A menor precio, necesitarás menor esfuerzo argumentativo, bastará con presentarlo bien dirigido”
Conclusión
Hoy en día, la mayoría de clientes potenciales investiga a varios proveedores antes de hacer el primer contacto o solicitar una cotización.
Si evades la responsabilidad de abordar el tema de la existencia de otras alternativas mientras presentas tus productos o servicios, tendrás que quedarte con “Voy a pensarlo” como respuesta frecuente.
- Reconoce el ruido. Conoce tu producto, conoce a tus competidores, compárate seriamente, haz un listado si es necesario.
- Elimina el ruido. Si descubres puntos débiles en tu marca, conviértelos en oportunidades, argumenta con hechos y cifras concretas.
- Aclara los riesgos. Recuerda que, aunque para ti es muy claro lo que el cliente “pierde” al contratar a otro proveedor, lo más probable es que él no lo tenga cuantificado. Si en realidad tú eres su mejor opción, tu deber es asesorarlo.
Algunos ejemplos
Si tu producto cuesta menos:
“Como no incluimos “X” podemos mantener el precio en 1000, sabiendo que la durabilidad será suficiente para tres producciones o más, permitiéndole recapitalizarse, después veremos si le conviene el producto “XY” de mayor durabilidad, aunque, la mayoría de mis clientes ven que el “X” es suficiente por el costo beneficio”
Si tu producto cuesta más:
“Usted sabe que costo no es igual a valor y el riesgo de priorizar una inversión menor puede costar más recursos a mediano plazo, ya que, aunque puede encontrar los servicios incluidos por separado a menor costo, el depender de diferentes proveedores puede ralentizar la respuesta ante sus necesidades de…”
Comienza a escribir tus argumentaciones del tipo costo-beneficio y prepáralas para tu presentación, muchas veces el cliente potencial no puede escucharte con atención porque el ruido en su cabeza no se lo permite y, es tarea de un buen negociador, reconocerla, eliminarla y mostrar su producto o servicio como la mejor opción.
Entrénate en una metodología para presentar tus ideas, productos y servicios en nuestro taller: “Tome el control de sus presentaciones y… ¡Venda!” donde aprenderás a crear paso a paso una presentación y argumentos que generen más y mejores tratos. Da clic y para ver la página del evento.
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