¿Mides tus resultados
o
predices tus ventas?
La creación de un plan de ventas exitoso debe separar los indicadores históricos de los predictivos
Medidas predictivas vs. medidas históricas
Uno de mis conceptos favoritos es lo que Sean Covey describe como Medidas predictivas o medidas históricas y lo es porque elimina el palabrerío llamado justificaciones centrándonos en acciones a seguir para alcanzar nuestros objetivos en las ventas.
Y en cualquier otra área de nuestra vida, mira el post que escribí para darle la bienvenida al 2020 preguntándote si creías que tus metas eran posibles o probables.
Si has estado leyendo mis artículos te darás cuenta de que continuamente hablo de la subjetividad con la que se analizan los resultados o los planes de trabajo.
Porque en ventas somos muy propensos a caer en ella, pero hoy no hablaré ni de nuestra perspectiva de la economía o nuestros clientes cambiando la forma en que compran.
Centrémonos en los resultados, si estamos resueltos a vender más deberíamos hacer un análisis de los resultados y renovar el plan de trabajo cada periodo de tiempo definido para ello.
¿Cada cuánto haces un alto para revisar si vas por buen camino?
Y una vez descritas las medidas históricas es decir, los indicadores que representan la proporción de éxito que tuvieron nuestros planes, es momento de reestructurar nuestras medidas de predicción.
Un plan de trabajo (sin importar lo que vendas) no está completo sin medir la cantidad si, la CANTIDAD de acciones que debemos repetir para que nuestro objetivo se cumpla.
Es decir, comprometernos con resultados finales, vender un 50% más este semestre, es una utopía cuando no describimos claramente lo que debería pasar para lograrlo.
Si, lo sé, generalmente sabemos lo que tenemos que hacer, pero no somos claros en cuanto a la cantidad.
Nota: Evidentemente la calidad es importante y definir las características o circunstancias en las que debo actuar también es necesario, pero eso lo platicamos en otro post.
Hacer bien las cosas no es suficiente para GARANTIZAR un resultado.
En lo que debemos ser enfáticos para empezar es, que hacer bien las cosas no es suficiente para GARANTIZAR un resultado y tan cierto como es esta aseveración, tu plan de trabajo de este mes, trimestre, o el periodo que utilices para detenerte y analizar resultados:
Debe ser una oportunidad para crear listas de verificación que aumenten tus probabilidades de éxito, no solo se trata de redireccionar el camino, también se trata de re-calibrar la brújula y decidir la velocidad con la que avanzaremos.
Dicho esto pregúntate:
- ¿Cada cuanto haces un alto para revisar si vas por buen camino?
- ¿Con cuántos prospectos calificados debería hablar este mes?
- ¿Cuántas tácticas utilizo para generar o dar seguimiento a mis clientes?
- ¿Cuánto tiempo dedico a la creación de oportunidades?
- ¿Qué tareas repetitivas deberíamos comenzar a medir en el equipo de trabajo que garanticen la consecución de nuestras metas?
Vender por teléfono ha cambiado mis ventas y las de mis clientes, sin embargo, en la mayoría de entrevistas iniciales, aseguran tener un plan de telemarketing sin saber cuántas llamadas debería hacer cada ejecutivo diaria, semanal o mensualmente para alcanzar los objetivos del centro de contacto.
¿Qué hábitos de productividad deberíamos adquirir para que nuestras reuniones de rendición de cuentas no sean solo historias que deseamos queden en el pasado?
¿Estamos revisando a tiempo las cosas que no funcionan? ¿Nuestro análisis de rendición o revisión de resultados resulta tardío?
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Acciones que SÍ pueden cambiar la historia
Centrarnos en acciones y tareas para predecir la probabilidad de éxito de nuestros planes de trabajo no solo cambiará la energía del equipo de trabajo, también llevará nuestro enfoque a las acciones que SI pueden cambiar la historia.
Tareas diarias que, por ser repetitivas olvidamos que son las que producen el resultado.
Tony Robbins dice que si de verdad, deseas tener éxito debes tomar acción masiva. Es decir, olvidarte de dejar en manos de otros tus resultados y comenzar a tomar no solo un camino sino diversas estrategias que aumenten tus probabilidades de éxito.
Hace unos días te hablaba de las ventas y las probabilidades y, hoy quiero describírtelo de esta manera: Puede ser que algo falle, pero que TODO falle, eso sí que es posible pero tremendamente improbable.
¿Qué acciones predicen tu éxito? ¿Puedes elevar la cantidad de ellas para garantizar resultados?
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En “Acelera tu Estrategia Comercial” te ayudaremos a generar un mayor número de prospectos para mantener tus probabilidades siempre a tu favor.
