MOTIVACIÓN para liderar equipos de ventas… ¡Una estrategia OBJETABLE!

Factores que pueden elevar la productividad

Hagamos contexto hablando del mundo laboral en general; muchos puestos son desempeñados sin la motivación adecuada, esto causa baja productividad, menor calidad de los productos, mal servicio al cliente interno y externo, un pesado clima organizacional y hasta el cierre de las empresas. Sin embargo millones de empleos se mantienen y sobreviven así…

Si tu respuesta al párrafo anterior es: ¡La empresa no tiene por qué motivar a personas que ya deberían venir motivadas de casa!… o ¡Para eso se les paga! Entiendo la postura y no necesitas seguir leyendo…

Pero si esto te “mueve” y no te conformas con la sobrevivencia del equipo de trabajo, si de todos modos inviertes mucho dinero y energía en pagar los platos rotos de una pobre ejecución de los procesos, te invito a pensar lo siguiente… ¿Qué sucedería si fueras capaz de recordarles a esas personas sus propios motivos?

Estoy convencida, ¡No quiero tener que empujar a las personas para que hagan lo que yo quiero! ¡Eso es d e s g a s t a n t e! Por eso no creo en la “motivación” concebida como “empujar, empujar y empujar” y, obviamente no perder de vista a las personas empujadas porque se corre el riesgo de que ralenticen el paso por las vicisitudes de la vida diaria ¡Ahggg!

En lo que yo creo es: Ayudar a las personas a encontrar sus propios motivos (hasta las más reactivas, aunque algunas hacen gala de su testarudez y son misiones imposibles), a trabajar en encontrar la mejor versión de sí mismos, en irse a la cama satisfechos de quienes son y, si esos motivos combinan con la misión de la empresa… entonces tenemos una fuente abundante de verdadera motivación, impulso y energía. ¡En eso… sí que creo!

Si ahora te estás preguntando… ¿Y qué hago con quienes no tienen objetivos personales compatibles con su compromiso en la empresa? Reubicar o despedir eso lo dejo en tus manos… Si es un tema que te interesa, te hablaré mucho más sobre esto, en el taller en línea  Habilidad de Gestionar y Liderar Equipos de Ventas.

Sin embargo, aun cuando existen muchos puestos donde posiblemente se pueda “sobrellevar” la situación sin motivos claros, en las ventas, esto se convierte en una granada en la mano sin el seguro puesto…

Por eso, aquí te menciono algunos factores que podrías comenzar a trabajar para generar incrementos en los números de ventas a partir de tener a ejecutivos motivados que sean capaces de manejar el rechazo que implica de por sí, la naturaleza de la labor de ventas y cualquier otro factor que juegue en contra de sus mejores deseos por dar su 100%:

  • ¡No hay otro tú! La más básica y antigua de las recomendaciones para el gerente de ventas, a veces tanto talento, te genera expectativas poco objetivas y, sin darte cuenta comienzas a desperdiciar energía en entrenar a tus subalternos para que presenten y vendan igual que tú. Es necesario desarrollar en cada integrante las habilidades básicas para tener éxito en las ventas y aplicar el proceso pre-establecido por la empresa, sin embargo es importante a la par, enfocar tus esfuerzos de liderazgo en descubrir los talentos de cada individuo, desarrollarlos y ponerlos al servicio del equipo; Permite que, dentro del proceso, cada ejecutivo imprima su estilo propio.
  • Depurar al equipo. Miles de personas “caen” en ventas porque no vislumbraron otra opción, tu labor es inspirarlos para que vean en la carrera de ventas una excelente opción de desarrollo de sus habilidades no solo profesionales, también personales. Otras dicen querer estar en ventas pero no tienen la actitud adecuada, especialmente con ellas deberías tener charlas personales para detectar si son molestias que pueden aclararse rápidamente o hábitos complejos de cambiar. Y, si no obtienes cambios… ¡No te permitas mantener “hoyos negros” succionando tu energía y la del equipo!
  • Pregunta que les “mueve”. Haz el tiempo y el espacio para saber que los “levanta de la cama” todos los días, cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo y luego pregúntales cómo su trabajo en tu organización coadyuva en la obtención de esos resultados.
  • Para vender, primero hay que comprar. Un estado de congruencia permitirá a tus colaboradores sentirse cómodos presentando a los prospectos nuestros servicios y productos como la verdadera y honesta solución a sus problemas. Verifica que estén realmente convencidos.
  • Involucra a la dirección. Cuando la alta dirección es pro-ventas, su intervención ocasional en tus reuniones puede incrementar el sentido de pertenencia de los ejecutivos de ventas, quienes sintiendo el respaldo de la empresa, salen más confiados y arriesgados a conseguir nuevos ingresos para SU organización. ¡ALERTA! Si al contrario, la cultura de ventas no existe para la administración, lo peor que podrías hacer es incluirlos cuando se trata de motivar al equipo.

Definitivamente inspirar a otras personas es todo un arte que requiere interés real en los miembros de tu equipo, pasión por desarrollar a otras personas y mucha, mucha práctica, sin embargo es una labor que te traerá no solo grandes dividendos, también todo tipo de satisfacciones y crecimiento profesional y personal.

Rosario De León

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