¿Tus clientes ven lo EXCEPCIONAL
de tu producto o servicio?
- El violinista ignorado -
Joshua Bell es un violinista excepcional quien dio su primer concierto a los 7 años y en el 2007 podías escucharle desde 100 dólares en los mejores escenarios.
Con su peculiar talento podrías jurar que al participar en el experimento social ese mismo año, que consistió en ir de incógnito a una de las estaciones más transitadas del metro de Washington, conseguiría que varios cientos de las 1097 personas que pasaron a su lado esa mañana, se detuvieran a escuchar y a donar al desconocido algo de dinero por su maravillosa música.
Como cuando esperas que, por tener un producto o servicio excepcional, tu cliente “reconozca” el valor de tu solución y esté dispuesto a destinar su tiempo, dinero y esfuerzo en tu empresa.
Bell tuvo que sufrir uno de los clásicos “chascos” que nos llevamos quienes nos dedicamos directa o indirectamente a comercializar productos y servicios.
Ni siquiera su violín stradivarius de 3.5 millones de dólares hizo a la gente parar salvo unos cuantos que disfrutaron de la buena melodía (Bach, Shubert, entre otros).
Esa mañana Joshua Bell recaudó en 47 minutos, apenas 32.17 dólares y 0 aplausos.
7 años más tarde, Bell volvió al metro precedido de una gran publicidad… El resultado: Un tumulto de personas deseando acercarse y escuchar.
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Las personas sin el contexto adecuado, no son capaces de valorar la gran oportunidad de disfrutar el espectáculo, ni siquiera ¡Gratis!
En varias partes del mundo se ha repetido el experimento del músico excepcional de incógnito con el mismo resultado.
Y es que, ponemos atención y la cartera en cosas y personas que percibimos necesarias para alcanzar nuestros objetivos, superar nuestros problemas, mejorar nuestras condiciones actuales o lo que consideramos “grandes oportunidades”.
Nuestro servicio incluye "X" …
que hace "esto" …
por usted…
Por lo tanto, tener un producto o servicio excepcional en las manos, no implica que tus clientes lo verán de esa forma y menos estarán dispuestos a pagar por el.
Es posible que ni siquiera estén dispuestos a detener su rutina para escucharte, a pesar de que tengas la solución a muchos de sus problemas.
Aquí te comparto una de las soluciones:
Un hábito de los grandes negociadores es lo que en ventas hemos conocido por años como “Unir características con beneficios”, por ejemplo:
- Nuestro servicio incluye el mantenimiento preventivo, porque más allá de asistirle en los imprevistos queremos evitar que pierda dinero por tener que parar la producción en los momentos más inconvenientes.
- Nuestras sartenes tienen una capa interior de Acero Quirúrgico Inoxidable no solo para darle un gran sabor a sus platillos, sobre todo, para garantizar que su familia no ingiera en la comida de casa los químicos que desprenden la mayoría de los teflones y otras sartenes que degradan su salud.
- Nuestro servicio incluye "X"… Que hace "Y"… por usted…
¿Lo ves? La mayoría obviamos conectar estos dos elementos y ofrecemos nuestros servicios y productos enlistando características o solo beneficios para sentirnos expertos.
Pero si no nos tomamos la tarea de conectarlos, es probable que nuestro interlocutor no se sienta tan motivado a pagar o esforzarse por ello.
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Recuerda que, esto debe ir precedido de un exhaustivo sondeo de los beneficios que al cliente le interesan, porque de poco servirá que hagas todo este esfuerzo si al cliente no le parece una mejora que valga su dinero y su atención.
En conclusión, ve un paso más adelante y pregúntate:
¿Estoy haciendo suficiente para que mi prospecto escuche con claridad las razones por las cuales debería detenerse a escucharme y comprar?
En unos días estaré en vivo, hablándote un poco más de esto y otros temas que te ayudarán a incrementar el valor percibido de tu cliente, no te vayas hoy, sin suscribirte al blog si aún no lo has hecho.
Y si quieres que te ayude a construir una estrategia de contenidos que ponga en contexto a tu cliente ideal para escucharte con atención y valorar lo excepcional de tu producto o servicio, apúntate cuanto antes a nuestro próximo evento: Acelera tu Estrategia Comercial
