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¿Prospección Virtual?

o ¿Acechar las redes?

¡Hey! Me dedico a esto ¿Me compras?

Los clientes que nos conocen hace más de 15 años y que hemos tenido el honor de acompañar en su desarrollo, constantemente nos preguntan… ¿Cómo hicieron para crear una cartera nueva desde 0, a distancia? ¿Cómo es que nunca tuvieron que abrir sucursales?

Y es que, con el empujón de la contingencia, hay empresas que ya se dieron cuenta que los modelos de venta del pasado nunca regresarán en su totalidad y están en la búsqueda de herramientas que les ayuden a prospectar y vender digitalmente.

El problema es que, esa búsqueda se encuentra con un mar de opciones para “aprender” a publicitarse y un sin fin de herramientas por configurar para digitalizar sus procesos y atender a los clientes virtualmente.

Pero aprender sobre tácticas aisladas, no resuelve el problema completo ya que habrá que  integrarlas en una estrategia comercial que sí genere resultados, atraiga al prospecto ideal y lo ponga en posición de compra.

Muestra de ello es el acecho a las redes sociales que desafortunadamente muchos vendedores confunden con “social selling” o venta social.

Esta actividad tan usual como desatinada, de buscar a nuestros clientes ideales de acuerdo a su perfil y enviar un mensaje impersonal para conseguir una cita o conversación, es la peor manera de crear una primera gran impresión.

Además, seguramente el prospecto está tan acostumbrado a ello que simplemente lo borra y continúa con sus actividades del día, mientras que, del otro lado, el ejecutivo comercial espera una venta derivada de este esfuerzo.

Invierte tu tiempo
en crear la imagen correcta
en la mente de tu cliente

Esta práctica que podría estar catalogada como “social selling” de muy baja calidad en realidad puede ser una pérdida de tiempo.

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Últimamente me he encontrado con clientes sub utilizando las redes de esta manera, cuando lo escucho pienso en 2 cosas:

¿Pero por qué hacen esto? La desesperación nunca ha sido una buena consejera para encontrar nuevas salidas para prosperar….

Están buscando ventas a bajo costo, ganar dinero sin invertir, pero es inocente pensar que, solo por irrumpir en la vida de los prospectos, ellos estarán dispuestos a escuchar mi propuesta y a tomarme en serio.

También entiendo que no quieran perder su herencia en internet, la publicidad es un arma de dos filos y un gran número de personas han salido perdiendo.

¿Cómo hacer funcionar el envío de mensajes por redes como LinkedIn o Facebook?

Y en realidad, el envío de mensajes podría funcionar si esta táctica estuviera insertada en una estrategia que considerara varios impactos previos para que el prospecto tenga una referencia de la relevancia del producto o servicio ofertado.

Hoy, muchos dicen que la venta directa ha muerto y que aquello de llamar para prospectar es muy difícil, yo digo que ahora es más fácil que nunca, porque hay muchas formas de no hacerlo totalmente en frío.

Olvida la venta en frío o el acecho a las redes, crea tu propia estrategia de contenidos y compártelos con las personas con quienes deseas iniciar una conversación, puedes hacerlo manualmente o de manera masiva, tú decides.

Puedes estar seguro, el tiempo que inviertes en crear la imagen mental correcta de tu empresa al prospecto, para luego dar un pequeño pero importante siguiente paso hacia el inicio de la conversación, te generará mayores réditos que perder tu tiempo acechando las redes.

Posiblemente tu siguiente pregunta es ¿Cómo hacer contenidos que dibujen la imagen correcta en tus prospectos?

Si quieres ir más rápido échale un vistazo a nuestro programa Acelera tu Estrategia Comercial donde te llevaré de la mano para:

Pero si consideras que aún no es tu momento y quieres dar un primer paso firme:

Piensa en lo que necesita tu cliente.

En mis primeros años como gerente de ventas ya hace 2 décadas hacía repetir a mi equipo el siguiente estribillo ¡Vende la ausencia de ratones, no la ratonera!

Y luego reíamos, porque es tan básico… De hecho lo decían como robots mientras miraban al techo, pero, muy a menudo, después de analizar ¿Qué nos estaba haciendo falta para cerrar más tratos? caíamos en la cuenta de que, algunos integrantes del equipo se ciclaban en el discurso de características y beneficios, pero no lo traducían en resultados en la mente del cliente.

La mayoría de los proveedores nos enamoramos tanto de nuestro producto o servicio que olvidamos al protagonista de la historia: Nuestro cliente, quien considera aquello que vendemos un medio para un fin.

Nuestro enfoque deberá ser entonces ¿Cómo ayudamos a nuestro cliente a alcanzarlo? 

Si logramos integrar ese discurso en nuestras conversaciones habituales, de manera natural nuestros clientes verán en nosotros la puerta de salida a sus problemas, nuestras negociaciones serán más sencillas y dejaremos de competir por precios.

Nos vemos en el siguiente artículo, recuerda suscribirte al blog para seguir en contacto, siempre te invitaré a nuestros eventos pero, mi compromiso contigo será también que, te inscribas o no, obtengas valor. 🙂

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Acerca de mí:

Q

Ayudo a empresarios y consultores a multiplicar sus utilidades con centros de contacto multicanal para mantener un flujo continuo de clientes y aumentar sus porcentajes de cierre.

ESTRATEGIA = Inbound Marketing + Herramientas + Ejecutivos comerciales.

Fundadora y Directora de Capacitación Inteligente

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