¡Se cayeron las ventas! ¿Quién es el responsable?

Las ventas no tienen vida propia, “Se caen” por responsabilidad de alguien… Aún cuando la economía haya golpeado tu nicho de mercado… o porque un competidor gigantesco “se haya llevado a tus clientes”, porque no tienes el equipo de trabajo adecuado o porque estamos eligiendo estrategias que no se adaptan a nuestro producto o servicio.

Y es responsabilidad de alguien, porque aunque efectivamente haya factores externos que impacten en los números, las empresas designan a un Gerente de Ventas que se haga cargo o bien delegan esa responsabilidad en algún otro gerente quien finalmente está haciendo esta labor.

Antes de continuar déjame recordarte lo que la palabra significa:

Responsabilidad: Habilidad para Responder

Es decir, si en alguien reside la responsabilidad del cargo, entonces implica que deberá tener la habilidad para dar respuesta y hacer realidad la meta de ventas que la empresa requiere para subsistir y crecer, aún bajo las condiciones y obstáculos que el mercado, el producto/servicio, el equipo de trabajo o las circunstancias presenten.

Luego entonces, ante los embates de la economía, los problemas de mercado, el reto de gestionar personal de alto rendimiento, elegir la estrategia adecuada e implementarla con efectividad… Queda en manos del gerente de ventas (nombrado formalmente o no) la habilidad de tomar las decisiones correctas en el tiempo justo y cambiar la dirección cuantas veces sea necesario.

Por lo cual si ostentas este cargo deberías monitorear constantemente factores de riesgo propios del mercado, así como también:

• Construir una cultura pro-ventas que permita tener a los mejores en tu equipo de trabajo.

• Capacitar y medir constantemente el desempeño de tus colaboradores.

• Conocer tu producto/servicio, analizar y mantener actualizados comparativos con respecto a tu competencia y mantener bien entrenados al respecto a tu equipo de ventas.

• Tener claridad sobre tus diferenciadores y verificar que tus clientes y prospectos entiendan la razón por la cual tú eres mejor que el resto, una práctica muy reveladora es preguntarles por qué te compraron en primera instancia, por qué continúan haciéndolo y realizar un muestreo de quienes no compran o dejaron de comprar y tener claras las razones ¡Ser objetivo es la base para tomar mejores decisiones!

• Crear un plan de compensaciones e incentivos equitativo y justo pero que realmente empuje al equipo a generar mejores resultados.

• Entender las diferentes estrategias aplicables a tu nicho y adaptarlas a tu producto o servicio ¡No basta copiar lo que hacen otros, finalmente cada caso es una realidad particular!

• Afilar la sierra…

Estos son solo algunos factores que podrían impactar en tu cumplimiento de ventas, pero revisarlos, podría ser un buen comienzo para mejorar tu gestión en la gerencia de ventas.

Finalmente, los resultados consistentes solo se logran a través de la implementación efectiva de estrategias de mercado incluidas las de ventas y de gestión de equipos. En resumen, la responsabilidad de los resultados es del GERENTE DE VENTAS ya sea por acción o por omisión.

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