¿Tus clientes cuestan más de lo que valen?
¿Cómo puedo generar clientes sin gastar una fortuna o esperar años a que el “de boca en boca” llene la cartera?
El lento o inexistente proceso de generar nueva cartera de clientes podría estar asfixiando a la empresa, para cuando termina de crecer tu cartera, has invertido tanto en generarla que es demasiado tarde para el flujo de efectivo.
Las estrategias de generación de cartera más costosas son las que se implementan apresuradamente, son temporales y no están centradas en el cliente.
Pensar que solo las grandes empresas deberían contar con estrategias de generación de cartera o que, por ser un despacho consultor y no contar con equipo comercial no aplica para mí, podría ser un error costoso.
La pregunta es ¿Cómo puedo generar clientes sin gastar una fortuna o esperar años a que el “de boca en boca” llene la cartera?
Es un hecho que requieres procesos constantes de prospección, aun cuando las ventas vayan bien, te asegurará tener siempre nuevos clientes que mantengan estable la empresa frente a las contingencias de tus clientes base o del mercado en su totalidad.
Prepara material de prospección
En lo digital me refiero a una estrategia de contenidos con difusión en línea, pero los boletines o newsletter a las que ya casi nadie se suscribe, siguen siendo una gran herramienta de prospección, el problema es que si el marketing no está atrayendo suficientes suscriptores, tu equipo de ventas tendría que estar haciendo el trabajo más lento pero seguro de invitar a posibles clientes o los que ya dejaron de comprar a reengancharse con tu marca, con un boletín que no esté centrado en decir que tan grande es tu empresa sino qué grandes cosas puedes hacer por tu cliente y cómo le ayudas aun sin que te compre.
Brochure ¿Sin pena ni gloria?
El primer problema es que las empresas hacen páginas o folletos que parecen obras de arte y, claro, el buen diseño es importante pero, nunca será más importante que la información ahí contenida.
Si ventas espera que el diseño haga todo el trabajo de mantener al cliente con los ojos fijos en su información está esperando un milagro.
Largas cartas de presentación que no responden al cliente su primer pregunta ¿Qué tienes para mí? Son ese tipo de folletería que cuesta más de lo que vale, obras de arte para nuestra mesa de recepción o sala de juntas, pero muy caras como herramientas de prospección porque casi nadie las lee hasta el final y mucho menos se siente empujado a comprar después de su lectura.
RESPONDE A LA PREGUNTA
¿QUÉ TIENES PARA MÍ?
Habilidades, estrategia y argumentos
Seguro que el equipo de ventas siempre requiere reforzar sus habilidades para generar nueva cartera pero, si hay que empezar por algún lado, esa, es la estrategia.
Si hoy decidimos que es tiempo de crear nueva cartera y esperamos que los posibles clientes tengan la disposición de ser interrumpidos para invertir su valioso tiempo en escuchar nuestra propuesta, tendríamos que preparar una estrategia centrada en razones, argumentos válidos por los que al prospecto le “conviene” escucharnos.
Cuando me encuentro con correos o escucho llamadas de grandes y pequeñas empresas que intentan atraer nuevos clientes y comienzan diciendo… “Disculpa la molestia” en realidad me siento incómoda de saber que detrás de ese dicho no hay nadie que esté dirigiendo una estrategia, que no se han tomado en serio la prospección, que están siendo impulsados por la necesidad de crear cartera pero que no hay mediciones ni argumentos creados para tal tarea.
No me levante pesimista, al contrario, lo que quiero que veas es que las empresas, especialmente las que tenemos productos valiosos para nuestros clientes, tenemos que tomarnos en serio la prospección continua, no esperar a impulsarla, cuando ya es demasiado tarde.
Además, la prospección debe ser parte de una estrategia planificada y que parta de un profundo conocimiento del cliente.
LA PROSPECCIÓN REQUIERE
UN PROFUNDO CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Si deseas un crecimiento sostenido de clientes, pregúntate:
-Qué estoy haciendo ahora para atraer nuevos clientes? ¿Qué más podría hacer?
-¿Cómo hago la vida de mis clientes más fácil, exitosa, etcétera?
-¿Qué contenidos podría utilizar para prospectar a clientes tanto fuera como en línea, donde les comunique efectivamente lo que puedo hacer por ellos?
-¿Puedo crear un boletín con consejos para mis clientes y prospectos que pueda utilizar para prospectar?
-¿Qué argumento podría utilizar en mis conversaciones con los prospectos, que muestren que les conviene escucharme o leerme?
-¿Mi equipo de ventas tiene las habilidades para prospectar?
Para que una estrategia dé resultado hay que dar un paso hacia atrás y planificar, así como hacemos un tablero para medir objetivos de ventas, de utilidades o crecimiento, necesitas realizar uno digital o por lo menos mental al principio, de generación de nueva cartera como tarea intrínseca al crecimiento del negocio, luego, crear una estrategia de atracción, diseñar tácticas y elementos que te servirán para mostrar a tus prospectos lo conveniente que resulta “trabajar” con tu empresa.
Piensa en las degustaciones de los pasillos del súper, esas marcas están dispuestas a invertir en que reconozcas que vale el dinero llevarte una de sus cajas a casa.
Calcula el promedio del valor de uno de tus clientes, no solo en la primer transacción sino en el primer trimestre o periodo de tiempo en que estés evaluando tu cartera ¿Lo haces, verdad? Piensa ¿Qué porcentaje de esa utilidad podrías invertir en la generación de cada cliente?
Así, te aseguras de no estar gastando una fortuna en atraer nuevos clientes que a final de cuentas no dejan a tu empresa con más utilidades, pero sobre todo, asegúrate de mantener la maquinaria de creación de nueva cartera siempre andando, verás que cuando tengas estrategias optimizadas, mejoradas a prueba y error, observaras cómo cada vez te costará menos inversión atraer nuevos clientes y las utilidades serán mayores.
Recapitulando:
1.-Reconoce dónde estás ahora, si cuentas con una estrategia consistente que mantiene el engranaje de generación de nueva cartera siempre andando.
2.-Analiza qué puedes dar a tu cliente de valor aun sin que te compre.
3.-Genera contenidos que te funcionen en línea y fuera de línea como herramientas de prospección.
4.-Diseña argumentos que no solo “alaben” tu marca, no pierdas de vista el objetivo, hacer la vida de tus clientes más fácil, exitosa, etc.
5.-Determina los canales por los cuales harás la prospección (Tus propios pasillos del súper).
6.-Entrena a tu equipo de trabajo para actuar.
7.-Calcula cuánto puedes invertir mensualmente para esta estrategia antes de que se convierta en un gasto (Parar unas horas al equipo comercial ya significa dinero).
Estancarse no es una opción, puedes comenzar con estos puntos, pero si quieres mi ayuda, me encantará guiarte para que lo hagas más rápido, estaré para ti en nuestro próximo programa en vivo, donde te ayudaré a implementar tu propia estrategia de prospección, que funcione aun con un número limitado de ejecutivos comerciales y aun mientras duermes. Da clic aquí para ver la página del evento
Acerca de mí:
Ayudo a empresarios y consultores a multiplicar sus utilidades con centros de contacto multicanal para mantener un flujo continuo de clientes y aumentar sus porcentajes de cierre.
ESTRATEGIA = Inbound Marketing + Herramientas + Ejecutivos comerciales.
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