¿Cuándo dejamos de vender y comenzamos a ofrecer?
La vieja vs. nueva escuela de ventas
El malentendido de las frases vieja escuela vs. nueva escuela, se ha convertido para muchos, en la bandera para asegurar que “antes” solo se vendía a través de manipulación y que, “ahora” los clientes compran prácticamente solos porque a la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar.
Pero, el que a la gente “nos guste comprar”, no significa que nuestros esfuerzos comerciales se reduzcan a actividades informativas.
Desenredemos esto, por un lado tenemos lo que se entiende como vieja escuela o mundo offline donde el comprador está poco informado y podría estar en manos de un vendedor poco ético que le venda productos o servicios que no cumplan con los requerimientos de su necesidad.
Mira que digo “podría” porque tildar de manipuladores a todos los vendedores, es un error costoso si eres empresario, administrador, gerente o ejecutivo comercial (cualquier persona que desee crecimiento económico a través de la comercialización de productos o servicios).
Cada vez que escucho algo así, me hace preguntarme ¿Quién dijo que la ética es algo que se adquiera con la modernización o la información?
Aún hoy, muchos negocios podrían estar vendiendo productos o servicios de poca o nula calidad y manipular a los clientes…
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¿Por qué es tan importante hacer estas distinciones si queremos incrementar las ventas?
Porque al concluir que antes se hacía mal y ahora se hace “bien”, que antes había que vender y ahora centrarse en el cliente para que, unilateralmente dé el paso de “comprar” hace más daño que bien…
Efectivamente comprar es una sensación que la mayoría disfrutamos y, hacerlo por decisión propia es más agradable que pensar que fuimos orillados a tomar una decisión.
También es cierto que hoy los negocios tenemos que estar centrados en el cliente y que, toda nuestra oferta debe crearse a partir de sus necesidades y preferencias para hacer nuestro espacio en el mercado y darle solidez a nuestras empresas. Esto además de ser ético, es muy inteligente.
¿Entonces que hay de malo en la frase “nueva escuela”?
Como casi todo en la vida, el problema está en la interpretación.
Es un hecho que hoy, si no estás haciendo nada para informar a tus prospectos para que puedan tomar decisiones informadas, lo hará la competencia y se ganará primero su confianza.
Además, ya no basta tener vendedores, necesitamos apalancarnos del marketing para hacer crecer nuestras ventas, de hecho la digitalización permite sustituir un batallón comercial por un equipo más pequeño de cerradores que gestionen herramientas para automatizar procesos.
Ocuparnos de generar estrategias para que los clientes puedan entender como mejoramos su vida es el primer paso, porque, es un hecho, hoy nuestros clientes están acostumbrados a tener mapas mentales acerca de nuestro producto comparado con otras marcas o soluciones parciales, antes de elegirnos.
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Y nuestra labor es darles las herramientas para crear esos mapas, pero… y ahí viene el PERO…
Me encuentro cada vez más, con ejecutivos comerciales que están tan “casados” con la idea de dejar que el cliente compre, que no imprimen energía a sus presentaciones, no hacen el esfuerzo de escudriñar en los factores de decisión del prospecto y ni hablar de imprimir elementos persuasivos en su conversación para guiar al prospecto a tomar la mejor decisión.
Estancándose en el ofrecimiento de sus productos, seguramente desconcertados por los pocos frutos de su esfuerzo, tal vez pensando que lo ético es esperar a que el cliente dé el primer paso y dejan de VENDER.
Si tú como yo, has pensado que podrías hacer más para incrementar tus ventas, si no estás conforme con lo que estás vendiendo ahora, revisa lo siguiente:
Lista de verificación que podría ayudarte a llevar tus ventas al siguiente nivel:
- Asegúrate de estar proporcionando suficiente información previa a tus prospectos para que te vean como una marca confiable y competente.
- Actúa para irrumpir en la vida de tus clientes, me refiero tanto a estrategias de publicidad como de comunicación directa, deja de ser el secreto mejor guardado de tu mercado y ocúpate de estar “frente” a tus prospectos.
Si, a veces vas a interrumpir, solo ten la sensibilidad para no convertirte en un acosador y si tu interlocutor no está interesado, da las gracias y da un paso atrás. Pero, si no te atreves a interrumpir ¿Cómo vas a encontrar nuevos clientes?
- Elabora presentaciones persuasivas, si alguien ha llegado a tu puerta virtual o física, no te quedes “corto” esperando a que te exprima toda la información para ir a cavilar su decisión en soledad.
- Diseña “detonadores de decisión” para utilizar mientras conversas con tus clientes, por ejemplo, preguntarle al prospecto ¿Por qué es importante resolver esto ahora?, ¿Qué cosas mejorarían si comenzara a utilizar tus productos o servicios? ¿Qué te parece si hacemos el pedido hoy para que puedas comenzar a utilizarlo cuanto antes? Y deja que él tome la decisión guiada por ti.
Todo esto es ético si estás convencido de que tu producto o servicio es lo mejor para tu cliente, a través del entendimiento pleno de sus necesidades y de cómo las características de tu producto o servicio las cubren.
Ética comercial es:
1. Crear productos y servicios que SÍ mejoran la vida personal y empresarial de nuestros clientes.
2. Tomar acción para ponerlos frente a las personas indicadas.
3. Hacer un esfuerzo honesto para asesorarlos acerca de lo adecuado o no de nuestra solución y,
4. Finalmente guiarlos a tomar una decisión.
Esto aplica en el mundo offline u online, antes, ahora y siempre. Así que asegurate de estar dando los pasos extras y guía a tu prospecto para elegirte a ti, la economía se mueve a través de los negocios y nada más ético que poner nuestros productos o servicios en las manos de nuestros clientes ideales.
Si estás determinado a hacer crecer tus ventas, poniendo “frente a los ojos” de muchos más prospectos tu producto o servicio, te espero en nuestro programa “Acelera tu Estrategia Comercial”.
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