¿Cómo presentar para convencer?
3 pasos indispensables para presentar y convencer
Ya sea que, contemos con un equipo comercial o seamos quienes operan y venden, todos representamos una marca que engloba un concepto que nos hace únicos y que, si aprendemos a comunicarlo nos aleja de la competencia, delimita nuestro mercado y nos allana el camino al cierre de una venta.
Envolvemos nuestros productos y servicios de manera particular.
Más allá de crear productos y servicios, las empresas y despachos consultores que deseamos marcar nuestro espacio en el mercado, creamos conceptos diferenciados, aunque a veces no podamos comunicarlos con claridad.
“Envolvemos” nuestros productos o servicios con características o adicionales que benefician al cliente de manera muy particular.
Por ejemplo, puedo ofrecer herramientas e insumos para la construcción o puedo tener una tienda tipo “Home Depot” donde además, sabes que podrán asesorarte sobre cómo utilizarlas.
Es decir, abro mi mercado no solo a contratistas sino a público en general que desea hacer pequeñas mejoras por su cuenta.
Si no has pensado en cuál es tu concepto diferenciado, echa un vistazo a uno de nuestros artículos sobre diferenciadores.
Y ese concepto diferenciado es el que atrae prospectos con gran potencial de comprarnos una y otra vez porque desean no solamente el producto o servicio principal, sino todo el concepto que te incluye a ti y a los productos o servicios adicionales que lo acompañan.
Pero no basta ser un “servicio integral” para que te distingan así.
Sin embargo, a veces, aun teniendo claras las ideas sobre, porque nuestros clientes deberían comprarnos y quedarse con nosotros, no incluimos con suficiente claridad estas ideas en la presentación y promoción de nuestros productos o servicios.
Lo cual nos deja desarmados a la hora de enfrentar una guerra de precios.
Porque sensibilizamos al prospecto sobre la necesidad de comprar o contratar un producto o servicio, y luego lo dejamos ir a cotizar con otros proveedores que no invierten en todo el “envoltorio” de características especiales que nosotros sí incluimos y, por supuesto, pueden ofrecer precios más bajos.
Aunque siempre habrá prospectos que necesitan precio antes que una calidad muy elevada o servicios adicionales, también habrá muchos otros que desean tener la tranquilidad de estar en buenas manos.
¿Te gustaría recibir un correo cuando tenga contenido nuevo?
Pero, si no te aseguras de explicarlo claramente, los dejas confundidos e inseguros de que, contratar tu “marca” sea su mejor opción.
Presentando para convencer
Si tienes uno de esos productos o servicios convenientes para clientes potenciales que desean “soluciones integrales”, antes de vender, aclara al prospecto el concepto diferenciado del negocio.
Prepara una presentación que incluya preguntas sobre las implicaciones que el problema tiene y los efectos de no solucionarlo con un producto o servicio como el tuyo.
Antes de hablar de características, tómate un momento para dejar en claro tus diferenciadores, el concepto en su totalidad, la razón por la cual no eres igual a otros distribuidores o proveedores similares.
Solo después de lo anterior, describe cada característica y ventaja convirtiéndola en un beneficio que solucione o cubra una necesidad de las expuestas por tu prospecto en la primera parte.
“Las soluciones integrales pocas veces se explican con claridad”
Recuerda evitar en la medida de lo posible, los conceptos abstractos de equipos multidisciplinarios y soluciones integrales, o bien, acompáñalos con otros argumentos que clarifiquen la idea.
Comparte este contenido:
Lo que una mala presentación le hace a un producto o servicio
¿Alguna vez has tenido una idea en la cabeza que parece genial y cuando se la cuentas a alguien ya no parece tan asombrosa? ¿Quizá hasta irracional? ¿O simplemente a esa persona no le parece ni siquiera interesante?
Y es que, tener una idea o preparar un discurso en nuestra cabeza, no garantiza que nuestros receptores podrán seguirnos con interés si no creamos una estructura sólida para transmitirlo.
Por eso, antes de cualquier reunión de negocios todos deberíamos estructurar nuestra presentación para asegurarnos de que el mensaje llegue tal como lo planeamos y obtengamos mejores resultados.
Comienza por estos tres pasos y si quieres ir por más, recuerda que tenemos un taller para que lo logres más rápido y acompañado:
Entrénate en una metodología para presentar tus ideas, productos y servicios en nuestro taller: “Tome el control de sus presentaciones y… ¡Venda!” donde aprenderás a crear paso a paso una presentación que genere más y mejores tratos. Da clic y para ver la página del evento.
Mientras tanto no te vayas hoy sin suscribirte al blog para que te avisemos cuando tengamos un artículo nuevo ¡Nos vemos pronto!
