¿Qué contenidos debería crear si le vendo a empresas?
B2B: Diseñando la imagen que quiero que mis clientes tengan de mi negocio
Si tus clientes son empresas y te interesa aumentar tu cartera de clientes, he escrito este artículo para ti.
Nos hemos quedado atrás con respecto a las marcas que le venden a consumidores, observando como llenan el mundo con publicidad y contenidos educativos como blogs, videos tutoriales, conferencias gratuitas, infografías etcétera.
Mientras tanto, la mayoría de las empresas y consultores nos hemos quedado paralizados, justificándonos por tener un proceso de ventas más largo, debido a que, nuestro cliente ideal es una empresa compuesta por un organigrama a veces muy amplio, por donde viaja de un lado a otro la decisión de contratarnos o no.
“Planificas tus contenidos y diseñas deliberadamente la imagen que tu cliente tendrá de tu negocio”
¿Cómo me ayuda el contenido para incrementar mis ventas?
Ya para el 2018 Forbes difundía que 62% de los compradores B2B (Empresas que le venden a otras empresas) toman su decisión basándose únicamente en contenido digital.
Esto quiere decir que, un gran número de tus prospectos te buscarán en internet antes de contratarte.
Haz esta búsqueda tú mismo y piensa si lo que hay es suficiente para formarse la imagen que los tomadores de decisión deberían tener de tu empresa.
Aun si distribuyes un producto o servicio que venden otras personas o negocios, deberías sumar al contenido de la marca los tuyos, necesitas dejar en claro porque tú eres la mejor opción a la hora de elegir un distribuidor.
La marca se enfoca en vender sus productos o servicios y esto es de mucha ayuda, pero, a menos que tengas la exclusividad del producto, esto no es suficiente. Busca en internet y decide si hay suficiente información para entender como agregas valor como distribuidor de la marca.
Acortar los procesos de ventas
Un estudio reciente de Forrester reveló que en 2021 el 45% de las compras B2B han demorado más de 4 meses, frente al 14% del 2015.
Un gran número de ventas no ocurrirán porque estamos esperando tener la oportunidad de estar frente a los tomadores de decisión para hacer nuestra magistral presentación, donde demostraremos de manera inequívoca lo valioso de nuestro producto o servicio.
Pero, esta oportunidad no se presentará. Si de esto depende hacer más ventas ¿Por qué no distribuir deliberadamente contenidos cortos que lleguen a los tomadores de decisión para conseguir esa oportunidad?
A este tipo de recursos se les llama “Contenido de habilitación de ventas” y consiste en crear en diversos formatos (imágenes, artículos, videos, webinars, etc.) fragmentos de la información que le daríamos a un prospecto en nuestra presentación de ventas para que conozca las características, beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio.
Estos contenidos no solo nos ayudarán a difundir masivamente la calidad de lo que hacemos, además, el equipo comercial podrá echar mano de él antes de su cita con los tomadores de decisión para crear expectativa o bien para ¡conseguir esas citas!
¿Te gustaría recibir un correo cuando tenga contenido nuevo?
Imagina a un comercial diciéndole a un prospecto con el cual desea reunirse: Tengo un video corto que te mostrará cómo podemos ayudar a consolidar tu negocio, te lo estoy enviando ahora y te llamaré mañana para conocer tus comentarios ¿Está bien?
Si bien es cierto que no todos lo verán, recuerda que el éxito en las ventas es determinado por las acciones que tomas para elevar las probabilidades de vender.
No tienen que ser solo videos, pueden ser artículos del blog, listas de verificación, infografías reportes de casos de estudio, resumen del panorama actual, etcétera.
Creatividad para diferenciarte
Si con todo lo anterior sigues pensando que los contenidos no son para ti y que debes limitarte a esperar a que los clientes lleguen, quiere decir que tienes una mayor oportunidad de diferenciarte de la competencia.
Porque si has pensado así hasta ahora, significa que en tu nicho de mercado no se están haciendo contenidos de valor con suficiente fuerza.
Haz un video explicativo corto, algunos artículos para colgar en tu sitio web o en tus redes sociales, ayuda a tus prospectos con algunos consejos útiles en la especialidad en la que tú te desenvuelves y muéstrales porque eres un proveedor confiable y competente.
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Espero haberte inspirado para tomar acción, “Roma no se construyó en un día, pero… un día comenzó a construirse” Quizás hoy es el día en que puedas comenzar a construir ese resultado que tanto has estado esperando.
Como siempre, el primer paso es ponerte en los zapatos de tu cliente y preguntarte ¿Por qué tú podrías ser su mejor opción como proveedor? Y hacer la búsqueda que él haría en internet para experimentar si, el contenido que se encontrará es suficiente para elegirte.
Una estrategia que te ayudará a posicionarte rápidamente en la mente de tus clientes son los Seminarios Web. Aquí tienes la invitación a nuestro taller: “Webinar: Generación acelerada de clientes” donde te muestro cómo hacerlo de manera efectiva. Da clic y para ver la página del evento.
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