¿Haces fácil decidirse por tu producto o servicio?
"El cliente decide, pero tú le das dirección"
Aunque siempre estamos negociando algo, productos servicios o ideas, muchas personas prefieren cerrar tratos de acuerdo a los términos de su interlocutor.
Y no por falta de razones a su favor, sino por evitar fricción en la relación, olvidando que, convencer a otros no es producto de una acalorada discusión sino de un comunicador que consigue que a su interlocutor, le sea más fácil tomar una decisión afirmativa.
“Si la presentación es pobre, la decisión es difícil de tomar”
Te vendo un billete de 1000…
Acompáñame unos momentos siendo mi cliente, imagina que te visito en la oficina y te propongo una de las siguientes 4 opciones ¿Qué me responderías a cada una?:
- 1. Hola ¡Te vendo un billete de 1000 en…1500!
Seguro me preguntarías si estoy tratando de verte la cara (por decirlo suavemente).
- 2. ¡Hey! ¿Qué crees? Hoy tengo la oportunidad de ofrecerte este billete de 1000 en…1000.
Me dirías… Rosario sé más creativa, en todo caso si no tienes más valor que aportar haz un trueque por otro artículo que valga 1000 y no me hagas perder el tiempo.
- 3. ok ok… ¿Qué te parece si te vendo un billete de 1000 a 900…?
Fruncirías el ceño pensando ¿qué no me estás diciendo?… mientras tratas tú mismo de dilucidar cómo estoy tratando de embaucarte.
- 4. Por último, imagina que te digo, mira, estoy de prisa y necesito cambiar este billete, si no completas los 1000 no te preocupes, con esos 900 está bien, es que no me puedo ir sin cambio porque…
Lo más probable es que abrirías los ojos, o quizá hasta esbozarías una pequeña sonrisa, mientras encoges los hombros, diciendo… mmm si quieres…
¿Lo notas? Así se siente una buena oportunidad.
“Más allá de ser justo, un buen trato debe ser conveniente”
Si eres de los que pensó, que bien, una oportunidad de hacerme de 100 extras, además de ser presa fácil para los que intercambian billetes falsos, eres completamente normal.
A las personas nos gusta tomar buenas oportunidades si nos sentimos confiados de que la otra persona no desea timarnos.
Pero eso ya lo sabes “Los negocios se basan en la confianza y esta se puede construir” mira nuestro artículo anterior para comenzar a practicarlo.
Por otra parte, volvamos a nuestro ejemplo, la razón por la cual fue difícil tomar una decisión afirmativa o bien rechazaste la propuesta en las primeras circunstancias, fue porque no tenías suficiente información de cómo y por qué esa propuesta podría ser conveniente para ti.
Por ello en la última, cuando te dije que estaba bien que tú obtuvieras un beneficio porque aun con los 100 menos yo también lograba mi objetivo, fue más fácil para ti.
Así, cuando proponemos algún intercambio y deseamos fervientemente no enredarnos en una discusión complicada… debemos tener el cuidado de explicar la conveniencia para la otra parte.
Si nos saltamos la justificación o no lo hacemos bien, corremos el riesgo de que el prospecto no se sienta confiado y mucho menos, que esté tomando una buena oportunidad.
Nota importante – El que tú le digas “Es una decisión inteligente, ya que es totalmente conveniente para usted y su empresa” sin justificarlo de manera que a tu interlocutor, le parezca lógico y confiable, no funciona.
De esta manera, cuando digo ¡Hazlo fácil para el cliente!, y te ofrezco la posibilidad de evitar desgastantes discusiones y tratos que dejan a todos con la sensación de no haber ganado del todo o de haber perdido algo… me refiero a la justificación que haces de tu propuesta dentro de la presentación previa.
Si, de tu presentación. Por eso he creado un taller para ayudarte a estructurarla “Tome el control de sus presentaciones y… ¡Venda!” pero mientras tanto, puedes avanzar con estas recomendaciones que te pueden ayudar mucho si comienzas a practicarlas:
Piensa en la venta o la negociación en términos de intercambio.
Tú no le estás quitando a nadie nada, no se trata de que alguien pierda, tampoco vayas pensando “Él me lo debe, o él debe pagar x cantidad ¡Es lo justo!” porque estarías actuando en los términos del ejemplo 2.
Un intercambio no necesariamente debe ser justo, pero, vaya que si… ¡Debe ser conveniente para ambas partes!
Si te enfocas en esta característica de un buen trato y presentas dicha conveniencia antes de proponer el intercambio o los detalles del mismo, será más fácil para tu interlocutor tomar una decisión afirmativa.
Los negocios existen porque intercambian tu dinero por algo más valioso para ti y, a los comerciales nos toca mostrar ese valor para que a los clientes les sea fácil sentir que hacer tratos con nuestra empresa es una buena oportunidad y no que solo les interesa el dinero.
De hecho, muchas veces presentamos una propuesta del tipo 3 suponiendo que eso nos ayudará, mientras que, quien nos escucha se pregunta ¿Qué es lo que no me estás diciendo?…
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Presentar la conveniencia
Esto nos lleva al siguiente punto, la estructura ideal de una buena presentación siempre irá precedida de una serie de preguntas inteligentes para identificar los intereses más importantes del interlocutor o prospecto.
Un vendedor experto podrá ajustar sus preguntas durante la misma conversación, pero para desarrollar esta habilidad, es ideal hacer un listado de los posibles intereses del prospecto antes de reunirse con él.
Si eres consultor y estás por reunirte con tu cliente para proponerle un aumento a tus honorarios o un nuevo servicio, será más fácil, puesto que ya lo conoces.
Si eres vendedor de productos o servicios y vas a visitar a un prospecto nuevo, tendrás que basarte en dos fuentes:
- La información en redes y sitio web del prospecto y su empresa y,
- El perfil de tu cliente ideal. Si tú o tu empresa han hecho bien este trabajo, ya tienes aquí una base sólida para tus preguntas.
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Si no tienes idea sobre qué le gustaría lograr con tu producto o servicio ¡Pregúntaselo! Haz una muy breve descripción y enseguida pregunta: ¿Qué te gustaría lograr con x? ¿Qué sería lo mejor que pudieras obtener? ¿Por qué te interesaría algo como x?, etcétera.
Cualquiera que sea el caso, preparar preguntas y exponerlas a tu prospecto, antes de presentar tu propuesta, te ayudará a adaptarla de acuerdo a cómo tu producto o servicio sirve a sus intereses y objetivos específicos ¡Así le será más fácil decidirse!
Entrénate en una metodología para presentar tus ideas, productos y servicios en nuestro taller: “Tome el control de sus presentaciones y… ¡Venda!” donde aprenderás a redactar preguntas que generen información valiosa sobre los intereses de tus prospectos y adaptarlas a tu presentación para que les sea más fácil decidirse. Da clic y para ver la página del evento.
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