Lo que dice el rostro de tu cliente
4 sencillos pasos para "calibrar" al cliente
En realidad tendría que decir la “expresión” del cliente o su lenguaje no verbal, pero es muy largo para atraer la atención en el título de este artículo.
Lo que generamos mientras hablamos
Propones un lugar para cenar, describes tu gran experiencia en ese restaurante gracias a su servicio, platillos gourmet, ambientación, hasta la disposición de las mesas, y tu acompañante muestra total apatía frente a tu detallado discurso diciendo que le da igual.
Esto nos pasa todos los días, cuando nos centramos en lo bueno de nuestra idea (incluye productos y servicios) y nos olvidamos de generar sensaciones en nuestro interlocutor.
Y es que, comunicar requiere un poco más que palabras. Suelo repetir que…
“La calidad de tu comunicación es directamente proporcional a la respuesta de tu interlocutor”
Cuando el objetivo del discurso es convencer
Claro que, hablar por hablar no requiere mayor esfuerzo, pero si de convencer se trata, habrá que centrarnos en el de enfrente, en el receptor del mensaje.
“Centrarse en el cliente” es de las frases más trilladas en el ámbito de las ventas o cualquiera en el que se desee influir en otros, sin embargo, es lo menos practicado.
- Entras a una tienda y el encargado se centra en sus productos y no en lo que estás buscando, es decir, lo que quieres que el producto haga por ti.
- Llamas para pedir una cotización a una empresa y, después de un breve interrogatorio (si tienes suerte) te envían una auto-alabanza hecha cotización donde enlistan sus productos y precios. Si tu empresa envía cotizaciones y no entiende por qué no vende más, mira nuestro artículo anterior sobre este tema.
- Te citan para hacer una presentación de un servicio y te llenan de palabrería técnica sin importar que tú no seas especialista en la materia.
Así, podría enumerar diversos ejemplos de agentes de ventas o consultores que tienen en sus manos grandes productos o servicios, pero no logran conectar con los clientes para que estos, se interesen por conocer más acerca de sus soluciones.
Se preguntan por qué no venden más y se alejan de la pregunta más importante ¿Por qué no he podido conectar con los prospectos para cerrar más o mejores tratos?
Saben que deben centrarse en los clientes, pero al parecer sus esfuerzos no han sido suficientes para obtener el tamaño de negocio que merecen.
4 sencillos pasos para “calibrar” al cliente
La próxima vez que estés frente a un prospecto:
- Sé consciente de tu gesticulación
- Habla sobre los problemas del cliente mientras frunces el ceño
- Acto seguido menciona cómo sus circunstancias cambiarán al utilizar tu producto o servicio mientras elevas las cejas y,
- Nota si tu prospecto te ha seguido, si ha unido o elevado las cejas en el momento en que tú lo hiciste.
Si estuviéramos hablando de PNL, nos referiríamos a hacer rapport para luego calibrar al cliente, pero no tienes que ser especialista para aplicarlo en tu próxima negociación.
La práctica hace al maestro
Podrías comenzar hoy mismo con tus acompañantes a la cena, con tus colegas y después con los clientes.
Si lo intentas con adolescentes ten en cuenta que requerirás el doble de energía 
y paciencia.
Involucrar a tus prospectos en tu presentación es la base para elevar tus probabilidades de éxito.
Un par de cejas es solo el principio, puedes incluir tus manos, posturas, velocidad de la voz, entre otras.
No esperes al final para descubrir si conectaste con tu interlocutor, comienza ya y da los primeros pasos para convertirte en un negociador que conecta con los clientes.
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Calibrar el precio antes de presentar tu oferta
Un negociador profesional evitará presentar su oferta antes de indagar un poco sobre los criterios de decisión de un cliente y sus expectativas sobre el producto o servicio.
Por ejemplo, si te preocupa saber si el precio le parecerá muy alto o justo, puedes preguntar o afirmar algo al respecto mientras calibras:
Generalmente, uno de los servicios “X” oscila entre los 5000 y 7000 mensuales dependiendo de lo que incluya y la calidad de…
Mientras lo dices, verifica si su gesticulación, aunque sea mínima, es de asombro, se echa para atrás, frunce el ceño o bien, despega la espalda de su silla y se acerca, mueve su cabeza hacia un lado como tratando de entender mejor o expande la boca mientras baja las comisuras hacia los lados … En señal de aceptación.
¿Para qué te sirve esto si posiblemente no puedas cambiar el costo de tu oferta en ese momento?
Si calibras de acuerdo a su lenguaje no verbal, que le parece alto el costo del que hablaste, entonces quizá puedas hacer énfasis en el costo beneficio de adquirir o contratar productos y servicios de mayor calidad antes de hablar del precio del tuyo.
Pero si, en cambio, se muestra tranquilo y hasta aceptando ese costo como el justo y tu precio es muy parecido, posiblemente puedas agregar o mencionar los beneficios extras que tú le ofreces y que generalmente las otras empresas o consultores no incluyen.
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Calibrar en modalidad online
Es más sencillo presencialmente, pero en la actualidad debemos ajustarnos a nuestras reuniones en línea, donde además de estar pendientes del lenguaje no verbal de nuestros interlocutores, es necesario mirar en lo posible, directamente a la cámara ¡Suerte que tenemos dos ojos! 
Practica mirar a la cámara cuando sea tu turno de hablar e inmediatamente baja la mirada para calibrar sus reacciones.
Hazlo también en pequeños intervalos de tiempo mientras tu interlocutor te cuenta algo importante para él, enviarás una señal de “Estoy poniendo atención”.
Recuerda alguna de tus reuniones en línea, muchos se mantienen mirando hacia abajo, puesto que inconscientemente creen que lo ideal es mirar a la otra persona, sin embargo, el sentir que no te miran a los ojos puede hacer que el mensaje suene frío y desconectado de los otros.
Lo ideal será adaptar nuestras presentaciones de acuerdo al grado de aceptación de nuestro interlocutor, aunque no “diga” mucho con palabras, si te acostumbras a observar su lenguaje no verbal podrás tener información a tiempo y ajustar tus argumentos.
Recuerda que, no es el mejor producto o servicio el que más se vende, sino el que cuenta con un mejor comunicador que le haga justicia frente a los clientes potenciales y que, ni la mejor estrategia o técnica suplirá nunca a la preparación.
Entrénate en una metodología para presentar tus ideas, productos y servicios en nuestro taller: “Tome el control de sus presentaciones y… ¡Venda!” donde aprenderás a crear paso a paso una presentación que genere más y mejores tratos. Da clic y para ver la página del evento.
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